どこの市場で勝負するか。セグメンテーションを決める大切さ。

いよいよ11月となりました。寒くなってきましたね。寒さに弱い私としては辛い季節の時期となりました。

皆さんは寒いのは得意ですか？

 

さて、今日はビジネスを展開していくとき、「絞ったようがいい」というアドバイスをすることがあります。

あれも、これもと事業を展開したい方に伝えるアドバイスですが、なぜ絞ったほうがいいのでしょうか？今日はそんなお話です。

 

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自社にとってアプローチしやすい市場を探すセグメンテーション

コンテンツが同等の水準にある現代は、マス・マーケティングだけでは成功しにくい状態にあります。また、コンテンツ・物があふれている時代でもあり、消費者それぞれは好みのものを選べる時代です。

 

このような時代に並のコンテンツや製品を出したとしても、ライバル会社との競争に巻き込まれて消耗していくこととなります。会社のリソース（人、時間、金など）は有限であり、有効的に活用しなくてはなりません。不毛な戦いに参戦して消耗している場合ではないのです。

 

そのような環境の中では、自社に適した市場を細分化することで自社が対象を浮き彫りにすることができます。この市場を細分化していくことをセグメンテーションと言います。

 

セグメンテーションは、共通点があるグループ（セグメント）を浮き彫りにし、自社にとってアプローチしやすい市場はどこにあるかを知るきっかけとなるのです。

 

ただ、消費ストーリーは消費者それぞれであり、セグメント内に同じアプローチを掛けたとしても全てに反応がある訳ではありません。セグメント内においてもより個別のアプローチが必要となります。広告方法・環境を考慮してそれぞれに適したパーソナライズされたものを伝えていけるかが大切となります。

 

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絞るリスクも考慮して

絞れ！絞れ！と絞りきってしまい、全く魅力のない市場を目指してしまうこともありますが正直それは絞りすぎです。
どっちなんだ！とツッコミが聞こえてきそうですが、肝心なのは絞った市場は充分に勝てる（儲かる）市場であることが大切です。

 

• 顧客となる分母の数はどれほどの規模ですか？
• セグメントは課題を抱えていますか？
• 課題を解決するのにいくら払いますか？

 

などなど、セグメントをある程度決めた時に勝負して充分に勝てる（儲かる）市場であるかを判断しなければなりません。

 

ただ、やりたいからこのコンテンツで勝負する！というのであればそれは無謀な戦いになることも覚悟しなければなりません。

いや、この市場は誰も参入していないブルーオーシャンだ！という意見も聞こえてきそうですが、誰もいない海はなにも無い死海だということに気付いてください。

 

魚がいない海に最高の餌を付けて釣りをしても坊主になるのは決まっています。

※ちなみに、ブルーオーシャン戦略は個人的に好きです。否定している訳ではありません。死海なのか、そうでないのかの判断が大切ということです。

 

勝てる市場で勝負する。

マーケティングを担当する私が言えることは、勝てる（儲かる）市場で勝負に徹するということです。

ビジネスはギャンブルではありません。挑戦することを勝てる勝負にして行き、勝負の勝率を高めていくことが大切です。限りあるリソースを闇雲に消費していくよりもしっかりと戦略を立案し事業を進めていくことが大切だと考えます。

 

 

コーディネーター

前兼久