先日、事業相談の対応していると相談相手からは「できない」「難しい」という言葉が続いて出てきました。

 

私は、「できない」「難しい」という言葉を聞いた時に確認するためにいくつか質問します。

「どうしたらできる?」

「どうしたら難しくない?」

「現状のルールを変えたらできる?」

「問題の本質はどこにあるの?」

などなど、今、直面している問題の本当の課題は何かを浮き彫りにしていきます。

多くの場合は本当の課題に気がついていないことがあります。いくらか質問をしていると相手は苛立ってくることもありますが、本当に課題を解決したいのであれば避けて通ることはできません。

業績が厳しい時ほどネガティブな感情が浮き彫りになり、冷静な判断力が低下する傾向になります。質問の答えに対して、感情面を抜きにし経営的な判断を促すことがやっとという状況です。

 

相談役としても質問力や言葉の選択を考え抜き、接していますが一筋縄で行くことは難しいですね。

 

さて、今回の相談の件ですが、このままにしていては倒産することは確実です。

 

ここで業績を上方修正するためのポイントをいくつかお伝えします。

ポイントと言ってもあくまでも現状が厳しいな〜。という方に向けたものです。順調に事業が展開している方には参考にはならないと思いますので悪しからず!

 

業績を上方修正するためのヒントは釣りにある。

業績を上方修正するためにはいくつかのポイントがあります。

 

私はビジネスを釣りに例えることが多いのですが、釣りをしたことのない方でも頑張ってイメージしてもらえればと思います。

 

まずは釣りのお話です。

私が5歳くらいの話になりますが、父方の実家が離島だったこともあり週末は船で島にわたり過ごしていました。麦わら帽子、半袖、短パン、サンダル姿でテクテク歩いて防波堤で釣りをしていましたが、なかなか釣れません。でも、確かに魚は目の前にいます。

しばらくすると島の数名の少年たち(自分よりも年上)がやってきてリーダー格の少年(のちに師匠となる、以下師匠)「釣れる?」と尋ねてきました。少しビビりながらも「釣れない…」と伝えると師匠は無言で私から釣竿を取り上げると新しい餌をつけて再度、海に仕掛けを投げ込みました。

 

すると、数秒で魚が釣れます。

私「おぉ!」

師匠はすぐに魚を外し、再び餌をつけて投下。

また、すぐに魚が釣れます!

私「おぉ!」

 

師匠、曰く

「魚がいる深さが間違っている。もう少し浅い位置に魚がいる。あとは、食べたタイミングで合わせて竿を上げれば釣れるよ」

そう伝えると2匹の魚と私だけを残して去って行きました。

いやーカッコよかったですね。

 

師匠から学んだ釣りの極意

魚がいる所に餌を針につけて投げ込む。あとはタイミング。

 

釣りは、マーケティングでした。

 

 

企業のリソースの把握

さて、ビジネスの話に戻しますが、業績が悪い時はどこかで穴が空いているか事業を広げすぎている場合が殆どです。

そして、企業のリソースがうまく活用できていない、またはリソースを過剰に消費しています。

 

そのために、まずは上方修正するための初動としては現状のリソースを把握することから始めます。釣りでいうと竿と仕掛けとエサのチェックです。竿は社内環境(人など)、仕掛けはシステムやコンテンツ、エサは資金です。

 

現状を打破するためには、まずは自社の現状を把握することから始めましょう。

 

社内環境はどうでしょうか?

システムやコンテンツは魅力的ですか?

資金はどれくらいありますか?

 

現状の把握ができたら次のステップへ進みましょう。

次に穴を塞ぐ

次の行動は、事業の穴を探しましょう。

事業の穴は船底に空いた穴と同じです。水をかき出すよりもまずは穴を探し出し塞ぐことを最優先しましょう。赤字の事業を黒字の事業で埋めるという作業は疲弊を生み出すことにつながり、ただ消耗していくことになります。

 

まずは、沈まない状況を作り出しましょう。沈むのが止まれば次の展開へ進んでいきます。

 

思い入れがある事業や肝いりの事業でも次につながらないと判断できる場合は手を引くということも考えなければなりません。

リソースを一時期にまずは穴を塞ぐこと注力させます。この時点ではある程度、強引な部分は出てきますがそれは仕方のないことです。喜んで嫌われ役になりましょう。

 

選択と集中

選択と集中は、私が頻繁に使う言葉です。

いくつか事業がある場合はまずは事業の選択、そしてその事業に集中していきます。加えて、現状で把握できたリソースを集中的に投入します。

 

この時、大切なのはその事業が市場的に上り調子かまたは伸び代があるかという判断が大切です。また、自社にとって強みがしっかりと出せるかなどメリットも見出せるかどうかも重要な指標となります。

 

事業の思考は1年後、3年後、5年後、それ以降と短期的視点と長期的視点の両方を使い分けながら考えることをオススメしてます。ただ、長い期間になると軌道修正は必ず必要となります。そのため長期的視点には柔軟性を持った視野が重要となります。一方、短期的視点で考えるのは、自社が上昇気流に乗れるポジションを作れるか?という視点です。現在のポジションから目標とする先に向かうまでの一歩になるかどうかです。